提到印度和巴基斯坦等一些阿拉伯地区的买家，很多做国际贸易的外贸业务员都会一笑置之，这钱不赚也罢！

是啊，谁愿意悬着一颗心来做这样的交易呢？风险太大了。但事实上，只要我们自己做好充足准备，了解对方情况以及对方国家的一些政策规定，很多风险都是可以避免和解决的。下面两个案例，就为我们上了很好的一课。

案例二

另一个案例发生在巴基斯坦。一名叫Muhammad Ali的中间人以Hammad Enterprises公司的名义向我国某公司发来询盘要求报价，最终客户名称为SHABIR ENTERPRISES，他要求3%的佣金。

该公司业务员报价后经过讨价还价确认价格，在付款方式上Ali要求100% D/P at sight。

开始该公司并不同意，要求必须有预付或是做L/C at sight。在付款方式上，也犯了大部分出口商都会犯的毛病——急于接单，而对于即将发生的风险心存侥幸心理，最后同意了客户10%T/T in advance,90% D/P at sight。

这个叫Ali的中间人，以SHABIR ENTERPRISES公司名义签订合同，自己以中间人的名义收取3%的佣金。开始Ali说最近就安排预付款。等了一周以后，还是没有动静。

后来Ali开始在skype上不停的说服业务员：巴基斯坦外汇管制，我们没有办法进行电汇，现在最终客户SHABIR ENTERPRISES已经把10%的预付款给他了现金，他现在手里拿着现金无法电汇，非常着急。哀求我们业务员能不能把付款方式改成100% D/P at sight。

该公司和大部分上当的供应商一样，同意了骗子的要求。在没有收到客户任何的预付款情况下，发货并银行交单了。

货物于4月13号到港，并给客户申请14天免箱。接着业务员不停询问客户付款情况。Ali开始以各种理由拖延付款，被骗公司通过银行对对方银行发函，要求退回单据。在这之前，我们银行已经给对方银行发了至少3次电函，要求对方银行催促骗子付款，每次对方银行都没有回复。

这里提一下骗子的银行名字，Dubai Islamic Bank Pakistan Ltd。我们银行给对方银行发函要求退单据，对方银行对于电函依然是置之不理。后来通过大使馆找了一个巴基斯坦的当地人帮我们去银行要单据。当我们要单据的时候，骗子跳出来了。说他们马上安排付款，让我们等他一天，保证不会再改了。抱着侥幸的心理，等了他一天。结果骗子就是骗子，没有实话。过了一天以后我们把单据要回。此后骗子又消失了。

在货到港大约3个月后，骗子又出现了。联系我们说要提货，但是需要折扣，因为目的港费用太高。我们问过船公司，费用大约是4000多美金，申请的话可以打折扣的。但是骗子就抓住我们想减少损失的心理，提出8000美金购买我们的货物，后来讨价还价，定在了1W美金。这样的话，我们连一半的货款都没有收回。

无奈答应了骗子的要求。但是我们采取了一个应对方法，使骗子赎单以后没有办法提货。现在货物在港上已经半年多了，骗子没有办法提货，尾款也不打算支付，就一直在这僵着，估计是等着拍卖了。

仔细看两个案例不难发现，严格来讲，案例一的印度买家也并不算真正的贸易骗子，他并不是不要货，而是希望中国供应商能够打折卖给他，所以一开始的时候他同意预付30%的订金来买这批货。而案例二中的这个买家就是真正的骗子了，一而再而的骗，想要货还想分文不花。

那后来为什么两个案例中又以滞港费为由要求我们这家中国供应商打折卖给他呢？

其实这里就牵扯到一个贸易风险的问题，也体现出一个外贸业务员的专业性。对这个案例里的外贸业务员来说，他并不熟悉这里的贸易风险，至少从一开始就应该有防范意识。

做国际贸易的人都知道，在货发出去之后的3-5天可以拿到提单，那么按照他们合同中的付款约定，发货之前预付30%货款，剩下70%的货款则应该在卖方拿到提单并传真给海外买家后就付完。如果算上银行转账时间在内的话，货款从境外打到中国，相关的款项最多不超过72小时就会全部到账。

因此，整体上不会超过十天时间，款项就应该全部到账。如果这个时候款项还没到账，就意味着或许会有风险发生，就应引起注意，主动采取措施。

十天内如果我们没有收到相应的回款，便可要求货代改单，改consignee，这是第一步。但是，请注意：货代不是可以无限期地改单，通常货代改单也就是十到十二天的时间，这是最长期限。如果在十到十二天之内，你没有提出改单要求，也就意味着你失去改单的权利。

第二步，如果已无权改单，那就只能要求货代通知船公司，请保留我们的货物滞留在船上，也就是坚持我们的货物不上岸，不上海关堆场，只有这样才能保证我们对货物的拥有权。因为我们的货物一旦上岸，进了海关堆场，那么这批货就在对方海关的监管范围之内，等到对方海关要对货物实施拍卖的时候，就一点办法都没有了，甚至你想把它拉回中国的可能都几乎为零。

此外，大家都知道有个弃货声明。全球的很多港口都要求：牵扯退货时，原来的买家需签署退货声明，卖家才能把货原封不动地拉回原出口地。

像中国和印度就有弃货声明的要求。也就是说我们的货物一旦进入印度海关的监管范围，要想把货物拉回，就必须征得原来买家的同意，在确认对方已经不要这批货后，我们才能将货拉回。这样会非常麻烦和繁琐，手续费也会更高昂。

除了要求货代改consignee，亦或要求船公司我们的货物不上岸外，在最初谈判付款方式的时候也是可以多做争取的。尤其是像印度这种信誉度不高、风险又非常大的买家，收款的问题尤为重要。比如可以采取稳妥的付款方式，比方说采取全额T/T，虽说这种付款方式较难争取，但不是完全没有可能，机会在于人的把握。

案例中的这位印度买家，之所以“诡计”得逞，其实与印度海关的特殊政策也是有关的。印度海关规定：若长期无人认领的，滞留在港口的无主货，可由海关实施拍卖，且货物原买家拥有优先竞拍权。就是说，如果原来的印度买家在没人跟他竞拍这批货的时候，便可一人独得。即便是在有人跟他一起竞拍的情况下，他也可以优先取得。

我们常说，全球各国买家的特点是不一样的，阿拉伯商人尤其善于讨价还价，印度商人也是出了名的砍价王。所以，也正是这样一条政策，给了想要投机的某些印度商人提供了可乘之机。

另外一种方法，我们可以投诉，向比较有实权的机构投诉，比如行业协会。我们可以把这个消息以邮件或者正式公文的形式，正式通知对方，告诉他：“你这种行为已经引起我的激愤，如果在几天内你不解决的话，我将把你这种行为投诉给你们当地行业协会。同时，我还可以将你这种行为投诉到中国当地的贸促会，将来你再来实施采购计划时，可能连人都进不到中国境内。”

曾经就有一个深圳老板，以这样的形式把一位有欺骗嫌疑的印度买家投诉到当地的电子消费行业协会，同时又抄送给当地的贸促会，当那个印度买家得知这个消息后，没出3天，立马就把尾款打了过来。

所以我们经常说，要投诉，不是投诉无门，而是要投诉到有实际权力的有效部门，这个很关键。由此看出，在跟这样不良的买家进行贸易时，我们要具备基本的贸易措施。

其实全球各地，有很多买家跟印度、巴基斯坦这种情况很相似。比方说土耳其，这些海外买家的信誉都和印度类似。这就提醒我们中国出口企业，以后在跟这些风险比较高的买家进行贸易合作时，一定要提防对方的政策漏洞，避免给我们造成风险。